Monter son argumentaire de vente : quelles etapes suivre

Vous exercez en tant que commercial pour le compte d’une entreprise ? Il est clair que vous avez votre propre technique pour vendre et épater vos supérieurs. Si vous êtes sortant d’une école de commerce, ce qui va suivre ne vous sera pas étranger. En revanche, si vous êtes un commercial qui a été forgé par le métier, vous aurez besoin de savoir comment mettre en place un argumentaire de vente. Voici sans plus tarder comment créer votre premier argumentaire de vente.

Zoom sur l’argumentaire de vente

L’argumentaire de vente, comme son nom le laisse entendre, est une série d’arguments utilisés dans le but d’inciter les clients à passer à l’achat. Pour qu’il soit efficace, il doit mettre en avant trois points bien distincts à savoir les caractéristiques du produit ou du service, les avantages qui en découlent ou encore les bénéfices générés. On parlera alors de méthode CAB ou encore de méthode CAP SONCAS. CAB ici est la forme abrégée de Caractéristiques-Avantages-Bénéfices.

Quant à la méthode SONCAS, elle consiste à dresser le profil psychologique de chaque prospect en vue de dresser le meilleur argumentaire de vente et déclencher par la même un acte d’achat. Afin que SONCAS offre un bien meilleur résultat, il faut l’associer à la méthode CPA qui se résume à Caractéristiques-Avantages-Preuves. La première méthode consiste à éveiller l’intérêt des prospects tandis que le second vise à provoquer l’acte d’achat.

Comment monter un bon argumentaire de vente ?

Maintenant que vous connaissez les méthodes à adopter pour dresser un bon argumentaire de vente, voici comment ça se passe en pratique. Commencez par identifier les problèmes rencontrés par vos prospects pour accéder à vos produits ou services. Vous pourrez ensuite en venir à bout en mettant au point une nouvelle stratégie d’approche clientèle. Dans un premier temps, vous vous efforcez d’être réactif face aux demandes de vos prospects. Vous pourrez ensuite mieux répondre à leurs attentes.

Lorsqu’un prospect se rapproche de vous pour demander de plus amples informations, cela signifie qu’il s’intéresse à ce que vous proposez. Vous devriez alors transformer cet intérêt en un acte d’achat et pour cela, vous devez être convaincant. Exploitez de nombreux arguments afin que le prospect soit convaincu de la qualité de vos produits et décident de consommer.

Quels avantages à mettre en place un argumentaire de vente ?

En tant que commercial, vous devriez toujours fonctionner avec un argumentaire de vente. Etant donné que vous avez déjà été formé à la profession, vous gagnerez à exploiter vos compétences pour valoriser votre métier.

Grâce à un argumentaire de vente, vous réussirez à sensibiliser même les personnes qui ne manifestent pas beaucoup d’intérêt pour le produit. Ces personnes ne sont pas forcément désintéressées mais elles n’ont pas reçu les informations précise autour de vos produits. Il vous revient alors de répondre à toutes leurs questions et de les mettre au parfum des différentes caractéristiques de votre monture.

La création d’un argumentaire de vente est gage de professionnalisme. Vos prospects se rapprocheront alors de vous et s’informeront autour de vos produits avant de passer à l’achat.